行政書士の営業方法は他業種と違う？仕事が獲れる・食える営業術を解説！

合格率10％前後の難関試験を突破して見事に行政書士資格を取得すれば、待ちに待った独立・開業が可能になります。

しかしいざ開業してみると新米行政書士が真っ先にぶつかるのが「営業の壁」です。行政書士試験の合格者には営業を経験したことがない人も多く、ほとんどの人がこの悩みを抱えることになります。

• 営業は何をしてよいのか分からない…
• 仕事の取り方が分からず案件が受注できない…
• そもそも営業がこんなに大変だと思っていなかった…

上記は開業直後の行政書士が持つ悩みですが、以下で紹介する「行政書士なりの営業法」を理解してこの悩みを克服していきましょう。

営業方法は10種類

士業などの個人事業主が実行可能な営業形態は以下の10種類です。

• 「チラシを撒く」
• 「DMを送る」
• 「交流会などで人脈を作る」
• 「先輩や他士業による紹介・受注」
• 「セミナーを実行する」
• 「Webを用いたホームページ集客」
• 「SNSを活用する」
• 「雑誌や新聞を使う」
• 「口コミ評判を活用する」
• 「営業代行を活用する」

個人で開業している場合には上記の営業方法によって仕事を取りに行くケースが多く、それぞれの営業方法の特徴やメリット・デメリットを踏まえて見込み顧客にアプローチを行うことになります。

よくある共同受注の落とし穴

開業直後は右も左も分からない状態なので、先輩行政書士に教えてもらいながら仕事ができる「共同受注」形式を取る行政書士もいます。

支部で知り合った行政書士から案件の紹介を受けたりアドバイスを貰える点がメリットですが、共同受注にはデメリットも存在します。

そもそも先輩行政書士との人脈作りのために支部の活動に出席しなければならず時間が取られてしまい、報酬も先輩行政書士と折半形式となります。

良い先輩行政書士に会えればメリットが大きいものの、開業直後は資金繰りが厳しいことも多いだけに報酬が減ってしまう点はデメリットと言えるでしょう。

目に見えない商品という特徴

営業には2種類あり、行政書士の場合は難易度が高い営業の部類に属します。家電や化粧品メーカーのように有形の商品を販売する訳ではなく、「形がなく且つ高額な商品」を販売するのが士業の営業です。

実体がなく無形のサービスを買ってもらうには特有の営業法が必要になります。飛び込み営業でいきなり顧客に会っても信頼を得ることは難しく、一方で直接会話しないと思いが伝わらないこともれっきとした事実です。

これは行政書士の営業の独特なジレンマであり、顧客への価値提供や信頼構築に向けた緻密なコミュニケーションが不可欠となる領域です。見えない商品を見える価値として描く能力が求められるのが、この領域の営業の醍醐味とも言えます。

行政書士に求められる営業について次章で詳しく見ていきましょう。

営業と聞くと飛び込み営業などを思い浮かべる人が多いものの、実は行政書士の場合はこのような営業では成果が出にくくて不向きです。

一般的なイメージの営業を思い浮かべて営業をしてしまうと業績が上がらず困ることになるので、行政書士の扱う商品の特殊性を理解して「行政書士なりの営業」を実践する必要があります。

以下では飛び込み営業が向かない理由や、逆に最後に契約を取る時には直接訪問が有効である理由を紹介するので、「行政書士として成長・活躍できる営業スタイル」を確立する上で参考にして下さい。

飛び込み営業は向かない

顧客になりそうな会社にアポを取って訪問して商談を行う「飛び込み営業」は多くの人が思い浮かべる代表的な営業方法です。

しかし実績やアピールポイントが乏しい新米行政書士だとそもそも会ってくれる経営者が少なく、効率的な仕事の取り方とは言えません。

また行政書士の場合は業務範囲が広くて顧客ニーズも多岐に渡るため、いきなり経営者に会ってその場で想いを汲み取るのは非常に難しい作業となります。まして新米行政書士には尚更難しく、飛び込み営業は向かない手法です。

これに加えて、飛び込み営業は一度の成功が非常に時間と労力を要するもので、==経験やスキルを積んで初めて効果を発揮する手法です。==したがって、初期のステージでは、より具体的な顧客のニーズに対応可能な営業戦略を構築し、顧客の理解を深めながら顧客との関係性を築くことが重要となります。

食える営業はDMやチラシから

DMやチラシの配布であれば多くの見込み顧客にまとめてアプローチできます。様々な営業手法の中で絶対に食える方法というのはありませんが、それでもDMやチラシ配布は行政書士の営業の基本といえるでしょう。

顧客にしたい業界にアピールして知名度を上げ、顧客が獲れてきたら顧客の持つネットワークを活かして他の顧客を紹介してもらいます。

そして新規顧客へのアポが取れたら訪問して悩みや困りごとを聞き、相談に乗りつつ契約にうまく持ち込むというのが一般的な流れとなります。

DMやチラシ配布は一見すると地味にも思えますが、まずは地道な営業によって見込み客数を確実に増やしていくように心掛けましょう。

会って話す営業がものをいう

見込み客を増やす際には飛び込み営業などよりも1度にまとめてアプローチできるDMやチラシが効率的ですが、最終的に契約を取るためには「会って話す営業」も非常に重要です。

顧客が無形・高額の行政書士サービスを購入するかどうかは「この人に仕事を依頼したい」と最後に思うかどうかで決めることが多く、直接会って話して誠実さをしっかりと理解してもらうことがポイントになります。

そのため仮にホームページやSNSなどの「顔の見えない営業方法」を介して連絡をくれた顧客であっても、こちらから連絡をして直接会って人間性や経験を話して信頼関係を築くことが大切です。

1つ1つの活動が成約率アップにつながるので、日々の努力を継続して見込み顧客数アップや契約獲得につなげていくことが重要でしょう。

営業方法は時代の変化も受けますが、最近では行政書士の営業方法としてWebを使った手法が人気を集めています。

以下ではWebを活用した営業方法のメリットについて解説していくので、顧客数アップ・売上アップに向けて是非参考にしてみて下さい。

24時間営業マン

インターネットは24時間働く営業マンとも言われ、時間は掛かるものの1度仕組みを構築すればメンテナンスを加えるだけで抜群の営業力を発揮してくれます。

他の仕事をしている間でもインターネットを通じて顧客から依頼が来ることもあり、営業時間を節約して本業に集中できる優れものです。

更に、これは地域や時間帯を超えて、==より広範なターゲットへのアクセスを可能にします。==個々の顧客との対話が重要な営業手法の一部となりつつ、インターネットを活用することで、行政書士の専門性や信頼性を確立し、より多くの潜在的な顧客に対して影響力を持つことが可能になるのです。

受注を安定化できる

ネットでHPを開設したことがない人は事務所HPを作ることに抵抗感を抱く場合もありますが、最近では「バズ部」や「先生ビジネス百科」といった具体的な方法論を解説しているサイトがいくつもあります。

初心者でも比較的取り組みやすい環境が整っているので、ネットにあまり詳しくない方でもまずは1度チャレンジしてみると良いでしょう。

一度記事が検索上位に出てくれば安定的に顧客が流入してくるので、月々の受注量も平準化できてメリットの大きい営業方法と言えるのです。

費用が安く済む

資金繰りに余裕がないことも多い開業直後は費用が安い営業手法を選ぶ視点も大切です。その点で初期費用がほとんど掛からないWebはおすすめの営業手法になります。

チラシ配布のように印刷代が掛かることもなく、「バズ部」や「先生ビジネス百科」も無料で利用できて便利です。Webを活用した営業は非常に効率的に宣伝を行うことができる手法と言えるでしょう。

どの方法によって営業を行うかとは別の話として、そもそも営業を行うべきタイミングもしっかりと見定める必要があります。

ただ闇雲に営業をすれば顧客獲得につながる訳ではないので、以下で紹介する「トレンドを押さえる意識」を持つことが大切です。

トレンドを押さえるのも大事

行政書士は様々な業務を担えるので多くの業界に商機があると言えますが、各業界には好況期もあれば不況期もあります。

好況期であれば仕事を受注しやすいものの不況になった途端に仕事が無くなることがあるので、1つの業界だけに絞って業務を行うのは仕事の取り方として適切とは言えません。

次にトレンドになる業界がどこなのかを見極めるようにして、好況期に入って仕事の依頼をしてくれそうな業界を見つけたら流れに乗って一気に攻めの営業で仕事を取りにいくよう心がけましょう。

例えば、近年新たに行政書士への業務依頼が増えているのがドローンの飛行申請許可業務です。 ドローンの許可申請だけを専門に受注している行政書士事務所も存在します。

このように技術の進歩から生まれる新たな業務に常にアンテナを張っておく必要があります。

行政書士は景気変動に影響されやすい職業であることを自覚して、仕事の取り方にも工夫をこらすことが大切です。

行政書士として活躍するために他士業の営業方法も参考にする人がいます。少しでも多くのことを学んで営業に活かそうとする姿勢は素晴らしいのですが、士業によって特徴が異なるので注意が必要です。

例えば弁護士や税理士、社労士は1度企業と顧問契約を結べば継続して仕事をもらうことができ、顧問料が入るので安定収入が得られます。

しかし行政書士の場合はスポット契約がメインです。役所に書類を提出する必要がある度に経営者から依頼を受けて仕事を受注していきます。

顧問契約のような形式は稀であり、他士業の営業スタイルが参考にならない場合もあります。1度仕事の依頼を受けた顧客から継続して仕事を受注できる訳ではないので営業を常に継続しなければいけないのは大変な点であるといえます。

ただし書類作成などの単発業務ではなく、経営コンサルティング業務等で顧問契約を結ぶ場合も考えられるでしょう。このような場合には他士業の営業が参考になるので、良い点を積極的に取り入れてみて下さい。

今回は行政書士の営業方法について紹介しました！

行政書士として成功できるかどうかは営業のやり方次第で変わりますが、これは自分の努力次第で活躍できることの裏返しでもあります。

魅力溢れる資格である行政書士の良さを存分に発揮するためにも、正しい営業方法を実践して行政書士として是非活躍して下さい！